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Como é que as vendas são feitas

Há uma diferença clara entre “como fazer uma venda” e “como é que as vendas são feitas”.
“Como fazer uma venda” é um processo optimizado, essencialmente, pelo domínio de técnicas. “Como é que as vendas são feitas” é um processo que depende muito mais da sua compreensão, dos sentidos dos seus interlocutores.
Apurar a forma como as vendas são feitas é importante porque lhe permite passar da “venda” para uma forma de fazer negócio superior e conquistar relações comerciais para a vida…
Melhore a percepção da situação. Um dos erros fatais nas vendas é quando você se concentra demasiado na apresentação e deixa passar a oportunidade de fazer a venda ou consolidar as posições acordadas porque falhou ao não prestar atenção aos sinais que foram emitidos durante a negociação.
A sua apresentação de vendas é uma mera ferramenta que se destina a facilitar a venda. Contudo, esta pode ser um obstáculo. Deverá estar muito mais preocupado em descobrir o que se passa na cabeça do comprador, mantendo o seu interesse e desejo em avançar, nas suas experiencias passadas e nas suas verdadeiras opiniões do que na apresentação de vendas.
Quanto mais perguntas faz, mais compreende e controla a situação. Quanto mais falar, MENOS hipóteses tem de conseguir a venda!
Esteja atento à percepção que tem da sua envolvente. Se não estiver confortável no momento da venda aumentará a probabilidade de ficar ansioso ou mesmo nervoso. Isto torna-se especialmente relevante quando se reúne na empresa do cliente e está continuamente a ser interrompido, enquanto você tenta fazer a apresentação.
Cabe ao vendedor, a você, não só estabelecer a envolvente, ASSIM COMO estabelecer as regras de base.
Procure conhecer bem quem você é de forma a ser capaz de projectar uma imagem e uma mensagem para os outros que seja favorável à compra. Este factor é MUITO IMPORTANTE porque o cliente primeiro tem que “comprar o vendedor” antes de comprar o produto.
Conhecer-se a si próprio significa que você se compreende a si próprio relativamente à sua crença e capacidade em ajudar os outros e que acredita naquilo que faz. É através da sua imagem que você transporta a credibilidade da sua promessa de venda para os outros.
Compreender bem o seu comprador. Isto exige-lhe que o seu conhecimento vá além do conhecimento do seu produto e da sua apresentação. Estou a falar-lhe da sua capacidade de ler a mente do comprador de modo a compreendê-lo e ser aceite.
Tem de ser capaz de ler a outra pessoa de forma a compreender os seus sentimentos e as suas emoções, para ser capaz de conduzir uma conversa inteligente, com valor e muito focalizado naquilo que o seu comprador precisa.

Azuil Barros

Especialista no Crescimento de Negócios
Partner & Director Geral
www.QuantumCrescimentoNegocios.com