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Como negociar melhor?

Será que negociar tem só a ver com a discussão do preço? Talvez haja mais alguma coisa para além do preço e dos termos do acordo…
Negociar prende-se com a arte de obter compromissos. Obter compromissos significa que cada uma das partes não obtem aquilo que pretende a 100%.
O grande desafio da negociação passa por saber bem, previamente, aquilo que se está disposto a aceitar ou aquilo que se está disposto a abdicar. Por vezes, requer mesmo a capacidade de abortar a negociação.
Frequentemente, as negociações entram num impasse porque as partes são intransigentes. Quando isso acontece, comummente a melhor solução pode ser a de solicitar a ajuda do seu advogado. Na minha opinião, este é o último recurso a tomar…
Temos que ter consciência de que na negociação há que considerar o elemento temporal. Não nos adianta obter o compromisso fora de tempo.
Pessoalmente, não concordo literalmente com a manifestação: “deixar o tempo rolar para melhorar as condições de negociação”. Com isso procura-se mostrar desinteresse, o que pode ser útil em determinadas situações negociais. Contudo, também há o reverso da moeda: “Quando se pronunciar, o negócio já foi fechado com outra entidade”.
Esteja atento à componente emocional do negócio. Na maioria, das vezes as negociações quebram-se mais por questões emocionais do que por questões racionais ou lógicas.
Quando demasiada emoção é colocada na mesa das negociações, é preferível que alguém de fora analise o processo e lhe retire a componente emocional e o cinja aos seus aspectos racionais. Centre-se sempre no propósito de negociação: obter um acordo ou um compromisso.
A componente emocional é perigosa porque é volátil. Surgem muitas vezes, de aspectos laterais à própria negociação, mas que passam a dominar a mesma. Quanto mais emocional for a negociação menor é a probabilidade de se obter o compromisso. Quanto mais emocional for a negociação, mais poderosa tem que ser a voz exterior para o centrar nos aspectos racionais do negócio.
Para obter um controlo emocional da negociação, antes de a iniciar, pondere qual o seu máximo, qual o seu mínimo, quais os seus termos e condições, qual o espaço que está disposto a manter-se.
Conseguir manter-se no seu espaço não é fácil porque a outra parte vai estar constantemente a tentar afastá-lo daí.
Existem muitas técnicas de negociação, mas não vou falar delas agora…, excepto de uma: “ Não existem regras na negociação. O principal é ter paciência na medida certa.”
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Azuil Barros

Especialista no Crescimento de Negócios
Partner & Director Geral
www.QuantumCrescimentoNegocios.com