Notícias

Como ultrapassar a MAIOR objecção às vendas

A maior objecção às vendas, comummente apontada pelas equipas de vendas, prende-se com: “O preço está demasiado alto!” ou “Já esgotei o meu orçamento!”. Contudo, esta razão é, normalmente, mal entendida e NÃO constitui a verdadeira razão porque os seus potenciais clientes não lhe compram.
A razão porque os seus potenciais clientes lhe colocam uma BARREIRA MONETÁRIA como impedimento da realização do negócio é PORQUE, embora possam querer comprar o seu produto, crêem que o seu produto e o da sua concorrência são similares, e, por conseguinte, o preço é tudo o que importa. Ou, querem simplesmente baixar o seu preço por uma questão negocial ou porque têm melhores ofertas. Ou não têm orçamento para incluir essa verba.
Em primeiro lugar, o que tem que perceber é o que fundamenta essa objecção.
Será um pretexto, uma barreira, uma questão de risco ou uma mentira?
Se for um pretexto, haverá certamente uma razão por detrás, possivelmente não há valor percepcionado suficiente. Se for uma barreira, tem que saber baixá-la. Se for uma percepção elevada de risco, tem que saber reduzi-la.
Terá que ser capaz de alterar a realidade percepcionada pelo seu potencial cliente. Cabe-lhe a si deixar de culpar o tipo de cliente e começar a assumir alguma responsabilidade por permitir que o seu modelo de negócio actual propicie a emersão de tantas objecções à venda. Você tem que ser capaz de olhar para as verdadeiras razões que fazem com que os pretextos e as barreiras impeçam a venda.
Quando o seu potencial cliente lhe está a colocar uma barreira à venda, no fundo, está a querer dizer-lhe: “Onde é que está o valor para eu gastar os meus euros nisso?”; “Eu não quero um vendedor, quero uma pessoa que seja capaz de me ajudar!”; “Onde está a diferença entre aquilo que me está a oferecer e aquilo que os seus concorrentes vendem, e que é igual ao que você vende?”.
Será que você sabe porque é que o seu cliente lhe está a comprar a si? Sabe qual o resultado que o seu cliente espera daquilo que lhe comprar? Como é que você está a ajudar o seu cliente?
Agora, já será capaz de interpretar o significado “O seu preço é demasiado elevado!”. Significa que a sua oferta NÃO está correctamente construída, porque os seus clientes NÃO compreendem a sua proposição de valor, e como NÃO vêm diferença entre aquilo que você e os outros vendem, pretende apenas o melhor PREÇO. E, nessas situações não é mesmo isso que todos nós fazemos?
E claro que, se neste momento pensa que a solução é baixar o preço, está completamente enganado. Se o fizer apenas está a reduzir ou a eliminar os seus lucros. Além disso, se baixar o preço a percepção de valor dos seus clientes da sua oferta ainda será maior!
Comece já e coloque a Sua Empresa um passo à frente da sua concorrência!

Azuil Barros

Especialista no Crescimento de Negócios
Partner & Director Geral
www.QuantumCrescimentoNegocios.com