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O Mundo das Vendas está alterado! Será que consegue Adaptar-se?

O Cliente de hoje não é apenas mais educado e mais preparado, como também, possui mais alternativas.
Há 10 anos atrás, os clientes tinham um acesso limitado à Internet e havia uma muito menor sofisticação da mesma. A maturidade da Internet e dos seus utilizadores trouxe mais alterações nas vendas nos últimos 10 anos, do que nos 100 anos anteriores.
As duas SUPER objecções à compra dispararam: “Eu consigo comprar mais barato na Internet”; “Eu consigo encontrar aquilo que quero na Internet!”.
A Internet trouxe aos consumidores (particulares e empresas) de hoje um acesso imediato a muito mais informação necessária para tomar uma decisão inteligente e fazer uma compra inteligente. Essa informação é acedida de uma forma rápida e (quase) gratuita, o que era INIMAGINÁVEL há uns anos atrás.
Essa informação, combinada com diferentes fontes e opções de compra, inclusive as tradicionais, fazem com que o comprador de hoje seja muito menos susceptível a ideias pré-concebidas e ultrapassadas. Muitas vezes, o próprio Cliente está mais e melhor informado do que o próprio vendedor com que se depara…
Como resposta ao novo Cliente, a sua empresa e a sua equipa de vendas tem de estar igualmente preparada e informada para enfrentar o perfil de comprador que, provavelmente, irá encontrar.
Deixe-me ilustrar-lhe um exemplo relativo ao novo PODER do cliente quando quer comprar um automóvel…
Trata-se de uma compra significativa onde quase todos os compradores pesquisam na Internet para comparar os modelos, características e preços. Também há, na Internet, inúmeras dicas sobre a própria indústria automóvel, que até aqui se encontravam escondidas.
A compra de um automóvel é algo muito pessoal, por isso, todos os clientes querem vê-lo ao vivo, tocá-lo e conduzi-lo antes de o comprar. O passo seguinte passa por visitar o stand para obter essa informação. É aí que se deparam com o vendedor. Se o vendedor se preparar de igual forma, tal como o cliente, é provável que faça o negócio. Caso contrário, não conseguirá responder às objecções levantadas pelo seu potencial cliente.
Repare que há 10 anos atrás, o Cliente médio visitava 3 vezes mais stands do que hoje antes de fazer a compra. Actualmente, quando o Cliente se dirige à empresa, está mais preparado e predisposto para fazer uma compra. Cabe ao vendedor criar a atmosfera ideal para que a venda possa ocorrer. Ou o vendedor vende ao cliente um “sim”, ou o cliente vende ao vendedor um “não”.        
Comece já e coloque a Sua Empresa um passo à frente da sua concorrência!
     
   
Azuil Barros

Especialista no Crescimento de Negócios
Partner & Director Geral
www.QuantumCrescimentoNegocios.com