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Porque é que os seus clientes decidem comprar-lhe a si?

A questão “porque é que os seus clientes decidem comprar-lhe a si?” possui duas faces: “porque é que o fazem?” e “porque é que não o fazem?”. Trata-se de olhar para a mesma questão de perspetivas diferentes, não necessariamente opostas. É sobre a primeira perspetiva que iremos refletir hoje…
Porque é que as pessoas decidem comprar-lhe a si?
Porque consideram que se trata de um bom negócio. Isto é, no seu íntimo já estão convencidas emocionalmente e já encontraram o racional para justificar o emocional. No fundo, elas já fizeram a venda a si próprias.
Porque desejam muito isso. Neste caso é a emoção que leva e domina a compra. Neste tipo de compras o seu cliente está disposto a esperar, fazer reservas, pré-encomendas (pagas) e a pagar mais para ter aquilo que deseja. Claro que, neste tipo de compra, a verdadeira questão que tem que colocar é: “Como é que pode fazer com que as pessoas queiram realmente aquilo que você vende?”. A resposta reside na diferença entre o “valor percebido” e o “valor a pagar”.
Porque têm uma paixão pelo produto ou serviço – desporto, hobby, jogo, etc. Neste caso as pessoas podem estar dispostas a pagar um prémio porque querem ter o produto ou serviço primeiro ou o mais rapidamente possível. O preço também não é o fator mais relevante.
Porque têm necessidade e não têm alternativa. É o caso do preço de uma garrafa de água quando está desesperado com sede ou do posto de gasolina quando tem o depósito vazio.
Porque o faz por impulso: você vê; quer; justifica-se e compra.
Porque lhe suscita a ganância. Quem compra acredita que terá um lucro fabuloso ou impede alguém de o fazer.
Porque responde à sua vaidade. Quando acredita que se comprar o produto ou serviço, irá parecer melhor.
Porque tem medo. Quando você acredita que se não comprar irá perder. Saliento-lhe que o medo de perder é bem mais poderoso do que o desejo de ganhar.
Por uma questão de segurança. Quando o cliente acredita que a opção de comprar lhe irá proporcionar melhor condição do que se não o fizer.
Todas estas variantes (e muitas outras existem) são relevantes para compreender porque é que os seus clientes lhe compram. O seu modelo de negócio para ter sucesso TEM que responder a estas questões.
Há uma questão muito relevante, normalmente descurada: a sensação de urgência. Não basta o seu cliente querer o seu produto ou serviço. TEM que fazer com que ele o queira AGORA. TEM que o fazer decidir AGORA. Caso contrário corre o risco do seu cliente hesitar sem nenhuma razão aparente.
Criar o sentido de URGÊNCIA no processo de decisão de compra é crítico para o sucesso nas vendas, PORQUE a decisão mais fácil para o seu cliente é a de não ter que decidir.
Comece já e coloque a Sua Empresa um passo à frente da sua concorrência!

Azuil Barros

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