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Todos querem o fecho da venda, excepto o cliente

O ciclo de progressão de venda diz-nos que o fecho se realiza no fim. CONTUDO, aquilo que fez no início irá, muito provavelmente, determinar o que irá acontecer na fase final do ciclo de venda.
Todos querem fechar a venda: o vendedor, o director, o empresário, o departamento de contabilidade. Eu quero que você feche a venda.
Todos querem fechar a venda, EXCEPTO O CLIENTE! O cliente não quer ser pressionado e detesta vendedores que lhe pressionem o fecho. O paradoxo reside no facto de que: “As pessoas não gostam que lhes vendam coisas, MAS adoram comprar!”.
Aquilo que fez previamente ao fecho irá determinar o resultado do processo de venda. Ao fim de três semanas de negociação não pode dizer ao cliente: “Eu sei que a apresentação não foi muito boa, eu sei que não consegui comprovar satisfatoriamente o maior valor da minha oferta relativamente a outras opções concorrentes e, mesmo assim, você quer comprar-me?” NÃO, o seu cliente não lhe vai comprar!
A maioria dos vendedores culpa o “mercado” quando não consegue fechar a venda. Contudo, a culpa não é do “mercado”, mas sim sua. Será que, no que respeita àquilo que depende de si, está a fazer o seu melhor?
Comece por si, pelo seu aspecto e pela sua auto-confiança. Tem que conseguir visualizar a venda mesmo antes de sair para a rua. TEM de estar preparado para a fazer, mal acabe de dar o seu primeiro passo.
Existem dois factores que aconselho serem ponderados por si…
A preparação da venda. Isto significa que as necessidades do seu cliente foram bem determinadas. Os factos que motivam o cliente a comprar são conhecidos. A prioridade ou não do cliente foi bem avaliada. O cliente tem confiança em si. As objecções à venda foram correctamente removidas mitigando a percepção do risco.
A sua preparação pessoal. Não assuma que tudo será em torno do seu produto ou serviço. Isso não é verdade. Tem de existir um equilíbrio entre os atributos tangíveis do que comercializa e a sua preparação mental. É fundamental ter um conhecimento profundo do seu produto ou serviço, gerador de uma atitude mental positiva, com uma intensidade que lhe permite emanar um certo entusiasmo, o suficiente para entusiasmar outras pessoas.
O seu desejo de agradar e de proporcionar valor aos outros não pode ser inferior à sua vontade de ganhar dinheiro.
AGORA, você está preparado para desenvolver uma sequência lógica e emocional de progressão do seu processo de venda propícia ao fecho de venda.
Comece já e coloque a Sua Empresa um passo à frente da sua concorrência!

Azuil Barros

Especialista no Crescimento de Negócios
Partner & Director Geral
www.QuantumCrescimentoNegocios.com